리쿠르트의 함정<GA대리점의 수수료테이블과 시책>

 

GA대리점의 리쿠르트함정 수수료와 시책에 대해..

 

대략 1년전 조직증원을 위해 H생명보험사에 명함을 들고 약속없이 찾아간 적이 있습니다.

마침 지점장이 있어서 명함교환을 하고 이것저것 이야기를 하던차에 H생보사의 수수료규정이 어떻게 되느냐고 물었습니다.

지점장 왈, 수수료테이블은 대외비라 보여줄 수 없답니다.

그럼 신규FC가 입사를 위해 찾아오면 수수료를 알려주지 않느냐고 물었더니, 입사를 확정하면 그때 보여주고 테이블 책자(?)는 회수한다는 군요.

듣던중 이해가 안되어 다시 물었습니다.

 

"그럼 FC는 이 회사의 수수료규정도 모르고 입사를 결정해야합니까?"

 

그때 만난 지점장은 제가 GA대리점에서 근무하는 영업관리자라고 하니 무한경계태세의 자세로 매너없는 말솜씨를 자랑했던것 같습니다. 

 

 

 

 

 보험영업조직에서의 수수료규정은 회사의 운영철학을 바탕으로 만들어 진 부산물입니다.

즉, 어떤 회사가 이윤을 극대화하고 영업관리자를 중심으로 성장하기를 원한다면, FC에게 돌아가는 수수료를 줄여 영업관리자에게 더 지급하고(오버라이드), 복리후생까지 지원하게 되겠지요?

다른 어떤 회사는 FC가 살아남아야, FC가 좋아하는 회사를 만들어야 중간 관리자가 성장할 수 있다는 철학을 가지고 있다면, 영업관리자의 중간 수수료차액은 줄이고 설계사에게 지급될 수수료의 총량을 더 늘리고자 할 것입니다. 

이렇듯 수수료규정과 입사지원정책, 기타지급여건(시책등)등의 회사규정을 살펴보면 이 회사의 조직운영철학을 알 수 있게 됩니다. 

 

그런대 많이 혼돈하는 표현중 수수료규정과 수수료테이블이 있습니다.

간략하게 이 두 단어의 차이를 살펴보면, 수수료 규정은 인사(승격제도)와 환수, 지급율등의 포괄적인 의미이며, 수수료테이블은 이 포괄적의미의 부분집합에 해당하는 말입니다.

뜸금없이 이 두단어의 차이를 언급한 이유는 수수료규정을 생략한 수수료지급율이 설계사가 GA대리점이나, 보험사의 입사를 문의할때 미묘한 언어적 표현이 자칫 그릿된 기대를 만들어내기 때문입니다. 

 

 

업계최고의 수수료지급!!

 

혹시 이런 광고문구 보신적 있으신가요?

포털사이트에서 개인 블로그나 카페를 검색해보면 각 GA대리점에서 설계사 유치를 위한 홍보글로 쉽게 찾아볼 수 있는 표현입니다.

그런대 아무리 찾아도 찾을 수 없는 것이 실제 수수료테이블입니다.

업계최고의 수수료를 누구에게 지급한다는 것인지 지급대상에 대한 정의가 없고,

그런 수수료를 어떻게 하면 지급하겠다는 것인지 지급조건에 대한 설명이 없고,

업계최고라는 수수료가 어떤 회사의 수수료테이블보다 높다는 것인지에 대한 비교대상도 없습니다.

 

또한 요즘은 유행처럼 GA대리점 본사대비 지급율 표현을 사용합니다.

 

본사대비 80%지급!!

 

이런 문구도 보셨나요?

본사대비 80%지급이란 말을 사용하기위해서는 본사가 보험사로부터 받는 전체 수수료를 FC에게 공개해야합니다.

다시말해 홍보글에는 본사가 받는 수수료가 게재되어 있어야 합니다. 

GA대리점마다 보험사로부터 지급받는 수수료율은 매출과 GA대리점의 유지율등의 이유로 각각 상이합니다. 

A대리점은 보험료대비 총 1,400% 받고, B대리점은 보험료대비 총 1,000%를 보험사로부터 각각 받는다면, 본사대비 80%는 A대리점에게는 1,120%의 지급율이 되고, B대리점의 경우 1,000 X 80% = 800%됩니다. 

이 경우 A대리점은  본사대비 57%만 지급한다 하더라도 대략 총 지급액이 800%가 됩니다.

결국, A대리점이 본사대비 60%만 지급한다 하더라도 본사대비 80%를 지급한다는 B대리점보다도 더 많은 수수료를 지급하게 되는 것입니다.

 

그런대 수치상으로는 60%지급과 80% 지급입니다.

어떤 대리점의 수수료가 더 많을 것 같은가요?

 

한가지가 더 있습니다.

보험사의 지급 수수료항목에는 계약에 따른 커미션만 포함되어 있는 것이 아닙니다. 

이해를 돕기위해 당사(프라임에셋)의 수수료지급내역을 첨부해 보겠습니다.

 

 

그림을 보면 보험사별로 용어는 다르지만 이것저것 여러 항목의 수수료가 있다는 것을 알 수 있습니다.

보험사의 수수료 규정상 계약유지회차에 따른 수수료, GA대리점에서 얼마이상의 매출을 하게되면 수수료를 더 지급하는 일종의 매출별 추가수수료등등...

이중에 특정 항목의 수수료를 본사대비에서 제외시키는 것입니다. 보험사는 GA대리점에 10개 항목의 수수료를 지급했으나, GA대리점은 설계사에게 7~8가지 항목의 수수료만 지급하는 경우가 되겠습니다.  

본사대비란 말을 FC에게 사용하기 위해서는 적용제외된 수수료항목이 있다면 공지하고, 본사가 받고 있는 테이블을 공개해 주어야 하지 않겠습니까?

 

 

 

보험사는 GA에 시책금을 지급하고 설계사는 받지 못하고..

 

마지막으로 한가지 더 말씀드리고자 하는 것이 시책에 대한 일방적 집행입니다.

각 GA대리점마다 수수료규정이 다르듯이 이상하게도 같은 시책을 받아서 다르게 지급합니다.

어떤 대리점은 운영이 어려워서 GA시책금을 운영자금으로 사용해서 설계사에게 시책을 지급하지 못합니다. 

또 어떤 대리점은 특정 보험사의 지급율을 상향조정해서 집중적으로 매출을 끌어 올리고, 수수료는 설계사에게 지급하고 시책금은 원래 없었던 것처럼 대표의 소득으로 귀속시킵니다.

보통 설계사가 받는 시책금이 보험사에 따라 다르겠지만 보험료대비 20%라고 가정해 보겠습니다. 

즉, 100만원의 보험을 계약하면 수수료외에 20만원을 시책금을 받게 되는 겁니다. 

 

 

13_1106 [LIG] 11월 지사장및설계사시상.pdf

2013년 11월 프라임에셋 매출현황입니다. 현대해상이나 LIG손해보험사의 매출을 특정 GA대리점에서 하고 있는 곳은 거의 없으니 규모를 줄여서 한화손해보험을 예로 들어보겠습니다.

위에서 언급한대로 매출대비 20%의 시책을 보험사와 협상했다면, 다음달 GA가 받게되는 시책금은 5,800만원 X 20% = 1,160만원입니다.

실제로는 중소형 법인대리점의 보험료대비 시책금은 보험사와 협의하기 나름이지만, 예시보다 더 높습니다.

그래서 법인의 대표는 수수료를 다 주어도 시책을 설계사에게 풀지 않으면 충분히 훌륭한 소득을 확보할 수 있습니다. 하지만 수수료를 다 주지 않으니 이중 소득이 되는 것이죠...각각의 개인이 받으면 몇만원에서 수십만원이지만 이를 몽땅 한 개인이 받는다면 그 돈은 몇천만원이 되는 겁니다.

위의 이야기는 어쩌면 2013년 4월이전에 해당하는 말일지도 모르겠습니다.

안타까운것은 올해 4월 보험사의 선지급율이 축소되면서 다수의 GA대리점이 현재 분급화하여 설계사에게 수수료를 지급하고 있고, 선지급에 대한 GA경쟁력을 높이기위해(이탈하는 설계사를 잡기위해) 시책을 선지급 수수료로 용도변경하여 사용하고 있는 곳이 다수라는 것입니다.

 

시책이란....

매출증대를 위한 동기부여의 도구입니다.

그렇다면 동기부여의 주체는 누가 되어야 할까요?

 

GA대리점으로 이직을 희망하시는 분이 있다면 수수료규정과 수수료테이블 차이점 꼭 확인하시고요...

수수료와 관련한 눈에 보이는 수치적 계산은 절대적 결과치가 아닌 상대적 결과치와의 비교가 있어야 함을 잊지 마시기 바랍니다.