어떤 GA대리점을 선택하겠는가?

 

영업관리자를 위한 GA VS 설계사를 위한 GA

당신의 선택은?

 

 

 

 

현재 우리나라에는 약 3,000여개의 GA대리점이 운영중에 있다고 합니다.

정말 많은 GA대리점... 향후 당신이 GA대리점으로 이직을 한다면 어떤 GA를 선택하겠습니까?

 

선택의 폭이 너무 광범위한 경우 기준을 정하여 그 기준에 적합하지 못한 조건을 가진 항목을 삭제해야만 최종 후보가 만들어지고, 그 후보중 비교우위에 있는 것을 선택하는 것이 상식적인 방법일 겁니다. 따라서 <GA대리점을 선택한다면?> 이란 주제를 가지고 하나의 기준을 만들어 보고자 합니다.

우선 비교대상을 작성하기위해 중/소형 GA대리점은 선택의 범위에서 제외합니다. 대형GA대리점만을 놓고 비교해 보더라도 당신이 찾아야 할 영업조직은 상당히 줄어들 것입니다.

 

개인적으로 저는 보험업계의 사람을 두 종류로 분류해 보고자 합니다.

설계사와 관리자로 말입니다.

일반적으로는 설계사가 영업활동을 다년간 경험하고 관리자로 턴하는 것이 자연스런 모습일 겁니다. 이 경우 결국 설계사와 관리자는 동일인물이 되는 것입니다. 어찌됐든 이 글을 읽는 당신은 설계사나 관리자일 것입니다.

 

그리고 만약 현재 몸담고 있는 영업조직(보험사 또는 GA)에서 이직을 고려한다면 GA대리점을 비교하는 당신만의 기준은 무엇인가요? - 수수료? 사무실 임차지원? 정착지원금? 회사의 안정성? 회사의 규모? 등등-

 

어떤 상황에 있느냐에 따라 우선순위가 달라질 수 있을 것입니다.

만약 설계사라면 수수료 > 지원금 > 회사의 안정성, 그리고 관리자라면 임차지원 > 수수료 > 정착지원금(개인적인생각임)

 

이직을 한다는 것은 당사자에게 가장 큰 리스크가 발생한다는 것입니다.

코드의 말소와 위촉으로 인한 소득의 공백기가 발생할 수 있으며, 기계약 고객에게 신뢰를 잃을 수도 있으며, 이직한 영업조직에서 실패를 할 수 도 있습니다.

그렇기 때문에 누구에게나 발생할 수 있는 리스크를 어떻게 줄일 것인가에 대한 고민을 해야만 합니다. 그 위험을 줄이는 것 자체가 실패보다는 성공으로 이어질 확률을 높이는 방법이 될 수 있기 때문입니다.

 

 

가장 좋은 GA는 나에게 좋은 조건을 제시하는 곳이 아니다.

나 아닌 다른 사람에게도 동일한 조건을 제시해주는 GA가 좋은 GA이다.

 

 

위에서 언급했듯이 설계사가 곧 관리자가 될 수 있다는 명제를 다시한번 상기하고 글을 이어갑니다.

개개인의 상황에 따라 이직시 체크하는 포인트가 달라질 수 있으므로 각각의 상황을 연출해 보겠습니다.

 

 

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Group A. 개인의 이직

보험사나 GA대리점에서 팀이 아닌 개인의 결정에 의해 이직을 하는 경우로 보통 GA대리점의 지인을 통해 해당 영업조직의 정보를 얻거나, 온라인상에서 정보를 취합하고 상담을 받은 후 이직을 합니다. 이직할 GA는 입사희망자가 개인이기 때문에 임차지원, 관리자 혜택등의 정보는 제외하고 수수료와 회사정보등에 관한 간단한 내용을 안내해 줍니다.

 

Group B. 보험사에서의 팀이동

손해보험사보다는 생명보험사의 영업조직에서 종종 발생하는 경우로 관리자가 GA대러점을 선택하면 팀원들은 관리자의 선택에 따라 동시에 입사하게 됩니다. 이 과정에서 생명보험사의 정형화된 영업문화에 다년간 익숙해진 관리자는 기존의 사무실 문화를 유지하기위해 GA대리점에 사무실 임차지원을 요구합니다. 관리자의 GA선택 우선순위가 독립사무실 임차조건이 된 것입니다.

두세군대의 GA와 미팅을 가지고 요구조건을 들어준다는 곳이 있다면, 그 곳을 선택할 확률이 매우 높아지게 됩니다.

 

Group C. GA대리점에서 타GA로의 팀이동

조직이 이직을 하고자 하는 것은 이미 현재의 영업조직에서 무엇인가 갈등이 만들어 졌다는 것입니다. 그것은 수수료문제, GA운영상의 문제, 사무실지원에 관한 문제등 이런저런 원인이 표출화 된 것입니다. 이또한 다수의 설계사가 이동하는 것이므로 그들만의 공간과 관리자에 대한 혜택등이 중요한 포인트로 작용할 확률이 높습니다.

 

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당신이 만약 GA로 이직을 고려하고 있다면, 어떤 그룹에 속하나요? 그리고 당신은 설계사입니까? 관리자입니까?

그룹별 상황을 보면 한가지 공통점이 있습니다. 설계사이든 관리자이든 GA에게 바라는 그 어떤것이 있다는 것이고, GA는 경우에 따라 그 요구조건을 들어줄수도 있고 그렇지 않을 수도 있다는 것입니다. 이직할 GA가 관리자의 요구조건을 수용해 주겠다는 답변을 한다면, 이건 좋은 일일까요?

 

문제는 설계사들의 의견이 배제된 상황에서 관리자의 혜택과 지원만을 보고 GA를 찾는 일부 관리자의 선택입니다.

업계에서 관리자에게 일반적으로, 그리고 시스템적으로 지원해주는 것은 사무실지원, 총부지원, 보험사 시책의 집행권, 관리자의 일정소득보상등 입니다. 설계사들의 영업력과 소득보상보다는 관리자에게 집중된 항목들입니다.

 

관리자를 리쿠르트하면 설계사들은 자동으로 따라온다.

팀문화가 발달한 보험업계의 특성상 어찌보면 가장 효율적인 리쿠르트방법입니다. 한명의 관리자에게 좋은 조건을 제시하고 리쿠르트를 하면 나머지 설계사들은 관리자를 쫒아서 동시에 입사하기 때문입니다.

이런 효율적인 리쿠르트방법은 몇가지 부작용을 만들어내기도 합니다.

관리자는 최소한의 리스크로 사무실 운영을 시작할 수 있지만, 수개월 후에는 사무실, 총무지원에 대한 실적을 맞쳐야하는 매출압박을 받을 것이고, 보험회사의 시책(매출에 따른) 집행권이 관리자에게 주어져서 그 시책금이 관리자에게 지급되면 그나마 다행이지만, 사무실과 총무지원등의 사업비항목으로 일반적으로는 회사가 집행하기 일쑤입니다. 즉, 보험사는 GA대리점에 시책금을 지급하지만 설계사는 받지 못하는 상황이 만들어지게 되는 것입니다.

결국, 팀원들의 불만이 표출하기 시작합니다. 이런 시스템하에서 과리자는 조직을 성장시킬 수 있을까요?

 

최초의 선택이 관리자에게 포커스가 맞쳐진 GA의 시스템이였으므로 그 조직에서 설계사를 리쿠르트하기란 쉽지 않을 일입니다. 이러한 조직은 시간이 지나도 관리자와 최초 시작한 팀원들만으로 구성되어지기 싶습니다. 신규증원보다는 팀원 유지나 설계사 이탈로인해 조직이 와해되기도 합니다.

누구나 그동안 몸담았던 영업조직에서 위험을 감수하고 이직을 하는 것은 더 잘되기 위함일 것입니다.

 

 

<더 잘 된다는건...>

본인의 노력에 대한 결과가 더 좋아지는 것.(수수료 지급율의 상승)

다양한 상품을 판해할 수 있다는 것.(상품 판매 결정권이 설계사에게 주어지는 것)

회사 운영상의 문제로 수수료지급 문제를 걱정하고 싶지 않은 것.(GA대리점으 안정성 확보)

설계사에게 시책금을 모두 지급해 주는 것.(회사의 투명성)

 

설계사들이 원하는 GA의 모습은 의외로 간단합니다. 그럼에도 불구하고 몇가지 안되는 요구사항을 모두 해결해주는 GA는 많지 않습니다. 그 이유는 모든 항목이 GA의 영업이익을 포기해야만 가능한 일이기 때문입니다.

 

 

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수수료지급율

설계사들의 수수료를 높이면 사무실 지원등의 사업비를 충당할 재원이 부족해집니다.

다양한 상품판매

GA가 여러보험사의 상품을 판매하면 실적이 분산되어 보험사가 적용하는 GA수수료 지급율이 낮아집니다. 결국 수수료를 적게 받아야만 합니다.

GA안정성 확보

대다수 GA대리점의 자본상황이 넉넉치 못한 것이 현실입니다.

시책에 대한문제

매출의 20%가 보험사 시책이라면, 설계사가 100만원의 매출을 올리면 설계사에게는 20만원이 지급됩니다. 전체 GA의 매출이 1억이라고 가정하면 보험사로부터 2,000만원의 시책금을 받습니다. 개인에게는 20만원이지만 전체로보면 2,000만원입니다. GA가 시책공개를 설계사에게 하지 않으면 2,000만원의 자금을 확보할 수 있습니다. 결국 설계사에게 돌아가야할 시책금은 GA의 운영자금으로 쓰여지고 설계사는 구경도 못하게 됩니다.

 

 

 

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이직을 고민중이 사람이라면 수많은 비교항목중 꼭 핵심이 될 이것만은 기억해 두기를 바랍니다.

관리자를 위한 GA인지, 아니면 설계사를 위한 GA인지 말입니다.

관리자는 단기적으로 눈에 보이는 지원항목이 큰 유혹이 될 수 있지만, 설계사들의 입사조건이 맞지 않는 곳에서 어떻게 설계사들을 증원할 수 있겠습니까.

설계사가 있어야만 관리자의 의미가 부여되는 것이고, 설계사가 원하는 GA의 모습에 조금이라도 가까이에 있는, 바로 그런곳을 설계사가 선택하기 마련일 것입니다.