2013년 4월 보험사의 선지급율축소(이연한도제한)배경과 전망은...

2013년 4월 보험사의 선지급율축소(이연한도제한) 배경과 전망

 

 

 

 

요즘 보험업계에서는 수수료 선지급율 축소에 대한 이야기가 한창이다.

그리고 보험상품변경이 4월로 예정되면서 그 어느때보다 보험업계는 분주하기만 하다.

 

우선 2013년 4월에 변경되는 손/생보의 키워드는 의료실비 갱신특약과 예정이율인하이다.

그래서 설계사는 2013년 3월이 바쁘다.

 

한가지 더 바뀌는 것이 있는대, 바로 설계사들의 계약(보장성)에 대한 수수료중 선지급율이 공통으로 줄어들게 된다는 점이다. 이것은 이미 예정된 일로, 2012년도부터 저축성보험이 시작되었으며 보장성 보험에 대해서는 1년간 유예하여 올래 시작하게 되는 것이다.

변경내용을 간단하게 정리하면 보장성보험의 선지급율이 총수수료의 50%를 넘지 못한다는 것이다. 즉, 기존에는 수수료의 100%를 선지급할 수 있었지만 4월부터는 최대 50%를 넘지 못하도록 이연한도를 축소시킨 것이다.

 

어차피 계속분으로 받을 것인대... 큰 상관없다는 설계사도 있을 것이다.

하지만 중/소형 GA대리점에서 근무하면서 이런 생각을 하고 있다면 조금 시야를 넓혀서 살펴보길 바란다.

 

 

이연한도 축소 배경은 무엇일까?

2010년~2012년도의 GA대리점 관련기사를 살펴보면 보험사의 과다한 GA선지급이 보험사의 재무건전성을 헤치고 있다는 기사를 쉽게 찾을 수 있다. 또한 RBC(Risk Based Capital)제도가 시행되면서 보험사의 재무건전성에 대한 금감원의 압박은 데이터화 된 수치로 나타났다.

 

RBC란?  - 보험회사내 내재된 다양한 리스크를 체계적이고 계약적으로 파악하여 이에 적합한 자기자본을 보유하게 함으로써 보험회사의 재무건전성을 높이고 미래의 불확실성에 대비하는 건전성규제 - 위험기준자기자본, 자본적정성 지표인 지급여력 비율을 산정할 때 적용하는 것으로 보험회사가 보유하고 있는 총조정자본과 총필요자본액간 비율을 말한다.

 

자기자본 비율이 높아지기 위해서는 외부로 지출되는 비용을 줄이고, 들어오는 수입을 늘려야 한다. 지출은 줄이고 수입을 늘려야 자기자본비율이 높아진다.

보험사의 지출항목이 방대하겠지만, 현업에 종사하는 설계사와 GA대리점에 직접적으로 연관있는 항목만 살펴보도록 하자.

가장 직접적인 항목은 설계사(GA대리점) 계약데 대한 수수료이다.

 

총수수료를 일정기간(1년~2년)동안 균등하게 지급하는 것은 고객이 납부한 보험료를 재원으로 사용하면 보험사에서는 무리가 없으나, 문제는 선지급액이다. 가령, 거수보험료 대비 700%를 선지급한다면 설계사는 다음달 100만원의 매출에 대하여 700만원의 수수료를 선지급 받게된다.

보험사가 700만원을 지급할 수 있는 고객들의 보험료가 아직 입급되지 않았으나 유지가 된다는 가정하에 미리 지급하는 것이다.

단위를 바꿔서 생각하면 왜 선지급율이 RBC제도와 연관되어 있는지 쉽게 이해할 수 있다.

 

   <프라임에셋 당사의 봏머사별 선지급율을 예시함>

 

보험사가 GA대리점으로부터 거수한 전체 보험료가 100억이라고 가정하면, 다음달에 보험사는 100억 X 700% = 700억원에 달하는 수수료를 GA대리점에 지급한다. 보험료는 100억이 입급되었으나 700억을 지출하여 차액분 600억을 보험사의 자금으로 충당하게 되므로, 자기자본비율이 줄어들게 되는 것이다.

금감원은 보험사의 RBC비율 관리에 적극적으로 관여하여 일차적으로 저축성보험에 대한 선지급율(이연한도)을 2012년 4월에 축소하도록 하고, 보장성 보험에 대해서는 2013년 4월에 최대 50%가 넘지 못하도록 축소한 것이다.

 

 

이연한도 축소(50%미만)는 보험시장(GA대리점)에 어떤 여향을 미칠까?

 

결론부터 말하자면, 중/소형 GA대리점은 더욱 운영이 힘들어지고 대형GA는 기회의 시기가 될 것이다.

GA대리점중 자금력이 뒷받침 되지 못하고, 당월 수수료차액분만으로 회사를 운영하고 있는 대다수의 중/소형GA는 당장 회사운영의 자금압박을 받을 것이다. 사무실임대료, 인건비등 고정지출이 줄어들지 않은 상황에서 설계사에게 지급하고 남는 차액분이 보험사의 선지급율이 낮아지면서 함께 줄어들기 때문이다.

GA대리점에 따라 다르게 적용할 것으로 예상하지만, 고정비용을 감당하기 위해서는 최대 보험사로부터 500%의 선지급을 받는다 하더라도 설계사에게 지급할 수 있는 선지급율은 많아봐야 300% 전화가 될 것이다.

이럴경우 과거 10만원에 설계사가 다음달에 50만원을 수수료로 받았다면, 4월이후에는 GA대리점에 따라서는 30만원정도의 수수료를 받게 되는 것이다. 또한 회사의 규정이나 시스템이 아직 갖춰지지 않은 GA의 경우 선지급율은 낮추고, 전체 지급율도 낮출 수 있다.(회사의 운영을위해..)

이로인해 중/소형 GA대리점에서는 조직이탈(설계사이직)이나 대형GA로의 합병등의 모습도 빈번히 발생할 것이다.

 

 

대형 GA대리점의 대응전략은?

 

시장의 변화는 누구에게나 적용되는 것이다.

단지 그 변화를 어떻게 받아들이고, 준비하는가의 차이이다.

<타 GA대리점의 입장은 필자가 근무하는 곳이 아니니 생략하고, 프라임에셋 당사의 대응전략만 논한다>

 

GA대리점으로 이직하는 설계사의 대부분이 경력자이다.

보험사로부터 또는 타GA대리점으로부터 이직을 하는 설계사는 최소 1개월에서 많게는 3개월간 급여발생이 중지된다. 전 소속사에서 해촉을 하고, 신규코드로 이번달 영업을 하면 다음달에 수수료가 발생된다.

이런 상황의 이직한 설계사에게 수수료가 완전 분급으로 나온다면 수개월간 생계가 어려워질 수 있다.

그렇기 때문에 GA대리점의 4월이후 선지급율 변동은 매우 민감하고도 중요한 사항이여, 프라임에엣 당사도 이에따라 신중한 준비를 하고 있는 중이다. 전 봏머사가될지, 그렇지 않을지는 아직 확정되지 않았으나 보험사의 선지급율이 낮아지더라도 회사가 자체적으로 설계사에게 선지급을 하는 방향으로 준비중이다.(4월이후 공지되는 수수료테이블을 보면 확인가능 할 것이다.)

 

설계사가 어떤 조직에서 근무하고 있느냐는 개인의 영업측면에서는 그리 중요한 부분은 아닌듯 하다. 왜냐하면 설계사가 열심히 일한 댓가에 대해 회사는 수수료만 잘 지급해주면 서로의 역할을 하는 것이다.

하지만 보험의 시장변화 측면에서는 어떤 곳에서 근무하느냐는 매우 중요한 문제이다.

시장변화는 언제 어떻게 변할지 모르는 것이다. 특히 회사의 운영에 직접적으로 영향을 미치는 수수료지급율의 변화는 과거에도 있었고, 현재도 있고, 앞으로도 있을 것이다.(2011년 4월 자동차보험 수수료 대폭인하)

이럴때마다 업계의 누군가는 생존권을 보장하라며, 즉각 철회를 요구한다.

그리고 그 변화에 대응하지 못하는 법인대리점의 구성원인 설계사는 자의적 이직이 아닌 타의적 이직을 해야만 한다.

 

변화하는 시장을 개인이 막을 수는 없다.

또한 시장이 갑자기 변한것은 아니다. 이미 오래전부터 조금씩, 조금씩 "이렇게 변할것이다"라며 우리 모두에게 경고하고, 준비할 것을 요구해왔다. 그 요구에 준비할 수 있는 영업조직은 이미 대형GA만 가능하다는 것은 4월이후에 발생하게 될 많은 일들을 예상케 한다.

 

설계사에게 지금 필요한 것은?

 

절대적으로 보험시장이 어떻게 굴러가고 있구나라는 것에 관심을 가져야만 한다. 우선은 현재 소속된 영업조직에 대해 관심을 가져보기 바란다. 설계사가 전념해서 일을 하기 위해서는 영업조직이 안정적으로 운영되고 있어야 하며, 시장의 변화에 휘청거리는 곳에서 어떻게 영업에 집중할 수 있겠는가.