보험카페를 운영하는 손해보험법인(GA)의 한계와 문제점...

 

 카페를 운영하는 손보법인의 한계와 문제점은? 

제가 보험사에 처음 입사하여 보험이란 무엇인가? 라는 교육을 받을당시...
보험은 다른 금융업과는 다르게 고객이 찾아오는 것이 아니라 설계사가 찾아가는 서비스를 제공하는 것이 큰 차이점이며.. 이러한 찾아가는 서비스는 금융시장의 통합과 더불어 향후 유망직종으로 급부상할 것이다라고 말하곤 했습니다. 

보험업이 모두에게 유망직종인지는 아직은 모르겠으나... 분명히 찾아가는 서비스가 타금융업과 구분되는 것이
 이제는 아니다라는 생각이 듭니다. 

 

보험을 가입하기 위해 고객이 찾아오고 있다.
 설계사가 보험가입을 권유하기 위해 고객을 찾아가던 전통적인 영업방식이 고객이 보험을 가입하기위해 설계사에게 먼저 문의하는 영업환경 변화의 주역은
 바로 인터넷의 등장과 IT기술의 무한한 발전일 것입니다. 

홈쇼핑에서 TV를 시청하며 보험을 가입하고..
인터넷을 통해 보험가입신청을 하고.. 
은행에서도 보험가입을 하는 시대입니다. 

 

이번 글에서는 인터넷을 통한 보험영업 방식중(카페, 블로그, 지식인등등) 카페를 통해 보험영업을 진행하는 형태의 조직에 대해 생각해 보고자 합니다. 

 

카페검색에서 보험을 검색해보면 약 6,000여개의 카페가 개설되어 있는것을 알 수 있습니다. 이중에는 원수사(보험사) 또는 GA(보험대리점)에서 개인이 운영하는 카페도 있고 GA의 대표 또는 실무자가 운영하는 카페도 있습니다. 
개인이 카페 운영자라면 잘관리해서 본인의 영업성과를 거두면 되겠으나 ... 

카페를 운영하는 법인의 설계사로 카페내의 스탭으로 활동하면서 영업을 진행한다면... 한번정도 회사가 책정해 놓은 지급수수료율에 대해 고민(불만)하게 될 수도 있을 것입니다. 

먼저 밝혀두는 바는 보험카페를 운영하는 법인에 대해 일반화하여 말씀드리는 것이 아니라는 점이며..
일부 손보법인의 문제에 대해 언급해보고자 하는 바입니다 

보험업에 있는 사람이라면 항상 고민하는 것이 신규고객의 발굴입니다.

신규고객발굴이 제대로 이루어지지 않았을 경우 실적은 자동적으로 감소하고 수입또한 줄어들다보니 아무리 강조해도 무자란 것이 고객발굴입니다. 

그런대 고객발굴이라는 가장 풀기 힘든 과제를 온라인상의 카페를 운영하는 법인에서는 해결해 줄 수 있습니다.

몇천명 또는 몇만명되는 카페에서 보험관련 문의를 하고 그에 따라 사무실에서 메일 또는 전화로 상담만 해주면 전통적인 영업방식에 비해 수월하게 보험계약을 할 수 있기때문입니다. 

고객발굴이 자동적으로 이루어지는 시스템입니다.

물론 보험관련 홈페이지를 만들고 온라인상에 오버추어광고를 통해 신규 보험가입희망자의 상담신청 DB를 만드는 법인도 있으나 .. 광고비용을 생각하면 오버추어광고보다는 회원들의 질문과 운영진의 답변이 자동으로 포털사이트의 검색결과 노출을 통해 회원과 보험상담신청DB를 만들수 있는 카페가 효과적일수 있습니다.  

이제부터 보험업계의 안티를 만들 수 있는 까칠한 말씀좀 해 볼까 합니다.  

카페회원의 충성도(신뢰)는 한번 스쳐가는 홈페이지와는 달리 여러사람이 보험상담을 신청하고 그에따른 답변을 수시로 확인해 볼 수 있고 실시간 커뮤니케이션이 가능하며.. 심리상 회원수가 많고 활성화되어 있는 공간을 선호하다보니  개인이 신규로 보험이라는 컨텐츠로 카페를 활성화시킨다는 것이 많은 어려움이 있습니다. 그렇다고해서 손보전문 법인에서 카페를 운영한다는것이 쉽다는 것은 절대 아닙니다. 

 누구보다 보험카페의 초기시장부터 현재까지
그들만의 노하우와 열정을 바쳐 이룩해 놓은 결과에 대해 박수쳐 드려야합니다. 

문제는 일부 법인에서 카페 운영진(보험상담원)에게 지급하는 수수료율입니다. 

  대략 10명~20명에 달하는 설계사분들이 법인에서 운영하는 카페를 통해 보험상담을 진행하고 수수료지급 과정에서 어쩌면 법인내부에서는 당연시 되고 있는지는 모르겠으나.... 회사(GA)와 설계사의 이익배분에서 일방적인 규정을 만들어 우리카페에서 영업활동할려면 이 수수료테이블을 적용받아라는 식의 지급율은 설계사분에게 많은 고민을 하게 만드는 부분일 것입니다.

영업조직을 바꾸자니.. 상담신청DB문제가 걸리고...
그냥 가만히 영업만 하자니 수수료가 너무 약하고...

 

보험계약에 따른 수수료지급의 수익구조

설계사 수수료지급율 : 보험료대비 250%~300% (단, 월거수보험료 OO원이상시) GA가 보험사로부터 받는 보험료대비 지급율(선) : 대략 800%이상 GA가 보험사로부터 받는 보험료대비 지급율(총) : 대략900%이상  가령, 설계사 10명이 1,000만원의 보험계약을 하면, 다음달 수익구조만 계산하면... GA가 받은 수수료 : 8,000만원 GA가 FA에게 준 수수료 : 최대 3,000만원 개별FC가 받은 수수료 : 최대 3천/10명 = 300만원 (끝)  GA의 수수료 차액(수입) : 5,000만원(익월) + 1,000만원(계속분) = 6,000만원 여기서 GA운영경비를 계산하면.. 여직원(스탭) : 10명당 1명 기준(넉넉히 추가 +2명) : 150만원X3명 = 450만원 10명기준 사무실 임대료 : (30평기준) : 넉넉히 300만원 기타 전기세, 전화세, 인터넷, A4용지등등 잡비 : 넉넉히 100만원 ---------------------------------------------------------------------------- 총 소모비용 = 450+300+100 = 850만원 GA익월 순수익 = 5,000만원 - 850만원 = 4,150만원  4,000만원의 금액은 어디로 흘러 들어갈까? GA영업 또는 투자자금으로 회사에서 적립을 해놓을까? 아니면 법인대표가 꿀꺽?

 영업조직문화가 9명은 가만히 있는대 한명이 따지고 들면 이상한 사람으로 몰리는 풍토(?)라면 그 한 사람에게 응원의 메세지를 보낼 수는 있으리라 생각에 조금더 까질해져 볼까 합니다. 

GA중 자체적인 투자자금적립을 위해 매달 적립을 하고 있는 영업조직이 몇이나 되겠습니까?
내가 상담해주고 계약한 보험에 대해 보험사로부터 우리법인이 얼마를 받는지 안다면...
대략 총수수료의 3분의 2이상을 회사가 취하는 이러한 구조에 대해 머라고 따질 수 없는 분위기라면... 

그냥 그렇게 계속 가면 되는 것인가요?

 

모든것이 본인의 선택이지만...
영업DB를 바탕으로 이루어진 영업조직의 고민은 DB의 량은 곧 실적으로 연결되므로 DB발생건수를 최대한 늘리는 것입니다.

예를 들면.. 월100장의 상담신청DB로 1천만원의 보험료를 거수했다면..실적을 2,000만원으로 끌어올리기 위해서는 DB가 200장이 필요한 것입니다.

문제는 DB의 발생건수는 제한되어 있는대.. 소속설계사가 늘어간다는 것입니다.

100장의 DB를 10명이 소화한다면 평균 10장.
100장의 DB를 20명이 소화한다면 평균  5장. 

그러다 보니 요즘은 몇만명 되는 회원을 가진 카페를 인수하여 보험카페로 변경하는 일이 공공연히 일어나고 있는듯 합니다. (그 인수비용이 얼마인지는 모르겠지만...)

손해보험GA가 운영하는 카페가 이러한 구조가 아니라면 다행이지만..
만약 이와 유사하다면 심각하게 고민해보시기 바랍니다.

 

해당 조직에서 지금 보험영업을 하고 계시지요?
상담신청DB는 신규카페등의 개설로 점점 줄어드는 추세.
소속설계사는 늘어나는 추세.
법인실적은 불황이라고 하지만 그래도 유지되는 상황.

 그렇다면 당신은 1년 또는 2년 또는 3년...후에 해당 조직에서 어떤일을 하고 있을것 같습니까?

 
아마도 지금과 절대 달라져 있지 않을 것입니다.

 나만의 보험영업 시스템을 만들지 못하면 ..
그래서 누군가의 어시스트를 받아야만 영업이 진행된다면...미래는 없습니다.
내가 그 누군가에게 반기를 들었을때 그 누군가는 내가 아니여도 나를 대신할 사람들이 있기 때문입니다.
고로 나는 그 누군가의 요구에 응해야만 합니다.

 

 

프라임에셋 지사개설과 입사를 희망하는 님들..
주저마시고 도전하세요..도전이 있어야만 결과가 있습니다.