우리만 선지급해준다는 GA? 믿을 것인가?

금융감독원이 원수사의 GA대리점에 관한 선지급 수수료 체계에 강력한 제재를 가하고 있는 상황에서 우려사항이 있어 간단하게 언급해보고자 한다.

 

일단 금융감독원은 원수사의 과도한 선지급 시스템은 보험사의 재무건전성과 선지급을 이용한 설계사들의 '먹튀'현상을 양산한다는 이유로 과도한 선지급에 대해 강력한 제재를 취할 것임을 발표했다.

 

따라서 보험사는 서로 눈치를 살피며 선지급 수수료 체계를 분할지급형태로 서서히 바꾸고 있으며 이미 분할 지급으로 변경한 보험사도 있다. 아직 선지급체계를 유지하는 곳도 있으나 올해가 지나기 전까지는 거의 대부분의 보험사가 특정 상품군에 대해 분할지급형태로 수수료 체계를 변경할 것으로 예상한다.

(2012년5월 현재 생손보 저축, 연금보험 수수료 하향/분급조정) 

 

선지급과 분할지급은 보험업계의 당사자들에게 어떤 영향을 미칠까?

먼저 각각의 입장에서 살펴보자.

 

보험사

긍정적인면

설계사가 보험상품을 판매했을 때 익월 수당에 대한 메리트를 제공하므로 실적을 끌어 올릴 수 있다.

아이러니 하게도 좋은 보험상품은 설계사들이 좋다고 말하는 상품이다.

따라서 선지급체계로 해당보험상품의 판매실적이 올라가면 더 나아가 해당 보험사의 이미지를 개선하는대 큰 도움이 된다.

 

과거 동양화재가 메리츠화재로 사명을 변경한 후 라이프케어라는 상품을 출시했다.

물론 대대적인 광고를 통해 사명변경을 알렸으나 지금까지도 계속되는 이미지 광고는 보험상품이다.

라이프케어라는 상품은 그 당시 업계에서 찾기힘든 80세만기 실손보장 상품으로 수수료도 상당했다.(수정율이 270%까지 나왔으니까...) 고객에게도 설계사에게도 모두 좋은 상품이 아닐 수 없었다. 당연히 상품판매율은 급속히 증가했으며 의료실비 시장을 선점하는 효과까지 쥐게 되었으니.. 이보자 좋은 이미지 광고가 어디있을까?

 

부정적인면

상품판매에 대한 효과는 기대할 수 있으나 위에서 잠깐 언급했듯이 보험사의 재무건정성에 무리를 일으킬 수 있다.

가령, 거수보험료가 10억이라면 다음달에 선지급해야하는 수수료는 대략 800%만 계산해도 80억이란 큰 돈이 필요하다.

일반적으로 보험사는 고객들이 납입하는 보험료를 가지고 설계사드의 수수료를 정산하고 사업비등으로 활용하는 것인대.. 80억을 지급하기위해서 아직 들어오지도 않은 70억이란 자금을 미리 사용해야만 한다.

70억원이 보험사로 들어오기 위해서는 최소한 7개월이 필요하다.

 

설계사

거의 대다수의 설계사가 선지급을 선호한다.

특히 원수사와는 다르게 GA대리점의 경우 신입 설계사들에게 지급하는 정착지원금 형태의 선지원 자금을 제공할 수 없는 입장이므로 GA를 처음 접하는 사람들에게는 계속분이 없는 상황에서 선지급이 꼭 필요할 수 밖에 없다.

물론 꾸준히 계속분을 쌓는다면 안정적으로 일정금액 이상을 만들수 있으므로 분할지급을 선호하는 사람도 있다.

 

GA대리점

GA의 입장은 아마도 보험사의 입장과 유사하면서도 전혀 그렇지 않을 수 있다.

GA의 경우 두가지 측면에서 접근할 필요가 있다.

첫째는 조직운영을 위한 자금마련이며, 두번째는 일시적인 GA의 변태이다.

조직운영을 위한 자금은 보험사로부터 받은 수수료 차액분을 통해 운영해야만 하는 GA입장에서 매우 민감한 부분이다.

선지급체제에서는 거수보험료가 1억이라면 익월 보험사로부터 10억을 선지급 받고 그중 15%를 GA사업비로 공제한다면 1억5천만원이다. 하지만 분할지급하에서는 1억워늬 거수보험료중 익월 보험사로부터 1억원(분급수수료)을 지급받아 15%를 GA사업비로 공제하면 1천5백만원이다.

대략 10배에 달하는 사업비차액을 GA는 감당해내야만 하며, 분할 지급 체제하의 GA시스템으로 변경해야만 한다.

하지만 위에서 언급한 두번째. GA변태라고 표현한 부분에 대해 우려되는 바가 있어 생각을 공유해보고자 한다.

우선 GA의 변태라는 표현을 한것은 일부GA에서 발생할 것이며 오래 지속되지 못할 일이기 때문이다.

 

일부GA는 손해보험 법인대리점이다. 그중에서 일정자금을 어느정도 차입이 가능한 조직이며 법인 실적이 5천만원 미만GA이다.

 

당신이 이 조직의 대표라면 어떤 생각을 할까?

다른 손보법인은 분할지급을 한다...

설계사들은 상대적으로 익월 지급되는 분할 수수료에 대해 허탈감을 느낀다.

 

조직을 성잘시킬 수 있는 절호의 찬스이다..

이보다 더 리쿠르팅하기 쉬울수 있을까? 다른 곳은 이번달에 100만원하면 다름달에 100만원을 주지만 이 법인은 100만원의 매출시 다음달에 500만원을 준다고 하면 어떨까?

그리고는 약간의 양념을 첨가해준다.

설계사들의 영업성과에 대해 배신하지 않는다고..

우리GA는 안정적이며 보험사로부터 이렇게까지 지원을 받는다고...

타 GA는 운영상 자금이 없어서 선지급을 못해주지만 우리GA는 안정적인 자금확보를 하고 있다고 말이다..

 

우려되는 바는 이러한 GA의 변태적 컨셉에 상당수의 설계사들이 피해자가 될 수 있다는 것이다.

상식적으로 생각해보면 실적이 많아지면 선지급되는 금액도 커지고 차입해야하는 금액도 커지게되며 매달 이자도 눈덩이처럼 불어나게 된다.

 

만약 위에서 말한 것을 어떤 대표가 당신에게 말한다면 반드시 질문해 보기를 바란다.

법인실적 얼마까지 선지급이 가능한지 말이다.

그리고 지금까지 얼마만큼의 자금을 차앱했는지 말이다.

 

결국 선지급에 대한 리스크는 어떤 조직이든 피할 수 없다.

 

GA가 안정적이어서 선지급을 해주는 것이 아니라 이러한 시장환경을 기회삼아 조직을 끌어보으고 실적을 늘리기 위해서 어디선가 차입을 해서 이자를 부담하며 일시적으로 운영하고 있는 것이다.