GA선택의 기준은 무엇인가?

 

 하루가 멀다 하고 신규법인대리점이 설립되고 있는 보험시장..확인된것은 아니지만 현재 우리나라에는 1,000여개의 대리점이 등록되어 있다고 합니다.

 금융환경변화에 따른 보험법인대리점(GA)의 성장속도는 자통법시행과 더불어 더욱 증가하리라 생각합니다.

GA의 성장은 영업성과 증가를 의미하며 성과증가란 것은 단순하게 생각해서 GA에서 영업하는 설계사의 수가 그만큼 증가하고 있다는 것입니다.

수많은 보험업계 설계사분들의 이직(?).. 쉽지 않은 선택을 하며 계속분 포기과 성공이 보장되지 않는 리스크를 감수하며 GA로의 이직을 고민함에 있어 작은 지침이 되기를 희망해 봅니다.

 GA선택의 기준은...?..

먼저 정확한 기준은 없다라고 말씀드리고 싶습니다. 개개인마다 추구하는 영업조직의 모습이 다르기때문이며 영업목표가 다르기 때문입니다.

ㄴ어떤사람은 영업관리자로써의 성공을 바라고..

ㄴ어떤 사람은 본인의 개인영업에 대한 성과증대를 원하고..

ㄴ또 어떤 사람은 개인실적에 대한 높은 수수료를 원할 수 있기 때문입니다.

 어찌보면.. 고객이 보험을 가입하고자 할때 요구하는 사항과 비슷해보입니다.

보험료는 싸고, 보장은 좋고, 돌려받는 금액이 있으면 더 좋고... 

보험은 위의 세가지 조건을 모두 충만하게 만족하는 상품을 찾기 어렵듯... 개인 바라는 모든 조건을 완벽하게 구축한 GA를 찾기란 더욱 어려울 것입니다. (단, 어렵지만...본인이 GA를 설립해서 희망하는 조직문화를 만들수도 있습니다)

 GA로의 이직을 고민함에 있어 자신만의 판단잣대를 분명히 만들어야 할것입니다.

그중에서 그래도 기본적으로 꼭 확인해 봐야 하는 몇가지에 대해서 말씀드리고자 합니다.

 

GA선택의 기준

 01 회사의 비젼과 나의 비젼의 조화

본인이 몸담을 조직이 어떤한 목표를 가지고 조직을 구축하고 잇는지..즉, 어떤 GA를 만들어 가고 있는가에 대한 관찰입니다.

예를들면 생명보험사에 처음 입사하는 신입FC의 경우 보험사에서는 "당신도 영업열심히 해서 매니저가 될 수 있고...그때가 되면 관리자로서 더 큰 꿈을 그릴수 있다" 이런식의 비전제시를 합니다만...

정작 보험사의 시스템은 그렇지 않은듯합니다. 매니저프로모션 조건은 더욱 까다로워지고 된다해도 실적에 쫓겨 디모션당하고... 팀원실적에 대한 인센티브도 조건부로 지급되다보니...정작 FC가 매니저에 대한 어떤 비젼을 그릴 수 있을지...모르겠습니다. 

 

회사에서 말하는 비젼이 꼭 나에게 적용되는 것이 아닙니다. 회사의 비젼과 방향성이 내가 목표하는 비젼과 상통하고 회사의 시스템을 통해 나의 목표를 실현할 수 있는가? ... 이것이 회사와 나의 비젼공유가 아닐까 생각합니다.

 

02 프로모션체계

대다수의 GA는 FC - 팀장 - 매니저 - 지점장 의 구조로 프로모션체계가 구성되어 있습니다.

어찌보면 보험사의 구조와 매우 유사하게 보입니다. 개인영업만 생각하는 사람이라면 고민할 필요가 없으나..

팀장/매니저로의 방향성을 생각하시는 분은 한번정도 확율적 계산을 해 볼 필요가 있습니다.

예를들어 FC 100명중에 당신이 그중 한사람이라면... 팀장으로 매니저로 지점장으로 프로모션하기 위해 어떤 조건을 만족시켜야 하는지... 그리고 그 방법은 무엇인지..?

FC 100명중 팀장이되는 사람은 몇명일까요? 그리고 팀장에서 매니저가 되는 사람음 몇명일까요?

그리고 매너저에서 지점장이 되는 사람은 몇명일까요?

요약하면 FC 100명중 몇명이 지점장이 될 수 있을까요?(팀장/매니저/지점장 중에 본인이 포함될 수 있을까요?)

 적어도 위의 단계를 밟기위해서는 회사의 프로모션체계를 확인해야 합니다. 팀장에서 매니저 프로모션시 모매니저의 승인을 받아야 한다는식의 인사결정권의 일부가 상급자에게 있다면.. 그리 훌륭하지 않은 구조입니다. 
 

생명보험사와 손해보험사의 수수료구조가 다르기때문에 법인이 지급하는 수수료율이 조직마다 다르게 적용합니다.

손해보험에 비해 생명보험은 GA의 실적량에 따라 지급율이 지속적으로 올라가는 구조이며, 그림에서 볼 수 있듯이 법인의 실적량에 따라 보험사에서 적용하는 지급율이 달라지므로 똑같은 계약이지만 A법인의 FC수수료와 B법인의 FC수수료가 달라질 수 있는 것입니다.

 

한 보험사만 취급한다면... 큰 문제는 안되지만 대다수의 법인이 여러보험사를 취급하다보니 실적이 각각의 보험사로 분산되어 입력된다는 점은 법인CEO와 소속 설계사분들과의 설명하기 힘든 딜레마를 만들곤 합니다.

CEO입장에서 보면 한회사로 집중해서 계약을 하면 지급율이 올라 회사의 수익을 낼 수 있지만... 실적이 골고루 분산된다면... 전체적으로 하향된 지급율이 적용받아 회사운영이 힘들어질 수 있기 때문입니다.

그러므로 보험사별 수수료테이블을 확인하고 수수료테이블보다는 실제로 지급된 명세표를 확인해 볼 수 있으면 더욱 좋습니다.

  

04 판매채널

검색사이트를 통해 OO법인 홈페이지를 들어가 보면... 생명보험 & 손해보험.. 거의 대부분의 보험사로고를 갖다놓고 제휴사라고 합니다. (손해보험10개사 / 생명보험 10개사 등등..)

하지만 정작 확인해보면 판매가능한 보험사는 2~3군데인 GA가 많으며.. 손해보험대리점은 더욱 심각한 면이 있습니다.

2군데는 자회사코드로 운영하고 8군데는 B법인에 계약을 토스(?)하는 식의 운영을 하기도 합니다.

결국 FC가 이러한 법인으로 이직시 본인이 낼수 있는 보험사는 2~3군데 뿐일수 있으므로 온라인상에서 말하는 취급사가 실제 GA에서 취급하는하는지를 확인해봐야 합니다.

 

05 리쿠르팅체계

보험업계에서 흔히 말하는 롱런의 법칙중에 하나가 리쿠르팅입니다.

대부분의 GA리쿠르팅은 신입FC에 대한 교육시스템부재로 경력자를 대상으로 이루어지는데 본인이 소속 될 GA에서는 과연 어떤조직(생명보험조직 or 손해보험장기조직 or 손해보험자동차조직)에 있던 설계사들이 합류했는지 확인해봐야겠습니다.

우리나라 GA의 현실은 아직까지는 생명보험GA조직, 손해보험GA조직의 뚜렷한 색깔을 가지고 있습니다.

주력하는 상품군과 인력구성이 생/손보로 나뉘어져 있다보니.. 손해보험조직이 생명보험GA에 합류한다는 것이 현실적인 어려움이 있습니다.( 조직문화가 서로 많이 다릅니다. )

 생명/손해/자동차 영업조직을 회사의 시스템과 문화로 인해 셋중에 하나만 선별적으로 접촉해야 한다면... 그만큼 조직빌딩과 프로모션 기회는 떨어질 수 있습니다.

  개인적인 생각을 정리한 것이라 모두가 공감할 수는 없겠으나... 참고사항이 되었으면 합니다.

 

 

writed by.

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