보험회사의 GA채널 활용에 대한 소고:자회사 형태를 중심으로<보험연구원>

보험회사의 GA 채널 활용에 대한 소고: 자회사 형태를 중심으로

황진태 연구위원·권오경 연구원

 

 

 

1. 검토배경

2000년 이후 보험시장의 성숙 및 경쟁심화로 인해 다양한 보험판매채널이 등장하였으며, 이 중 GA 채널의 성장이 두드러지고 있는 가운데 보험회사는 적극적으로 GA 채널을 활용하고 있음. 이에 본고는 국내외 GA 활용사례를 검토하여 관련 시사점을 제시하고 보험회사의 성공적인 GA 활용 전략을 위해 고려되어야 할 사항을 제시함.

▒2000년 이후 보험시장이 성숙5)해지는 등 보험산업의 경영환경이 변모함에 따라 판매채널에서도 많은 변화가 나타나고 있음.
○Berlin & Wellborn(2008)의 시장성숙도 모형6),7)에 따르면 우리나라 보험시장은 3단계에서 4단계 성숙시장으로 빠르게 진입하고 있으며, 시장에서의 보험회사들 간 경쟁이점차 심화되고 있음.
- 생명보험의 경우 시장집중도8)가 크게 감소(HHI: FY2001 2,362 → FY2012 1,199)한것으로 나타남.
- 손해보험 집중도도 지속적으로 완화(HHI: FY2001 1,524 → FY2012 1,431) 중에 있음.

 

 

5) 우리나라 보험시장은 2012년 현재 수입보험료 규모가 139,296백만 달러로 세계 8위 규모의 보험시장에 해당하며, 보험침투도(GDP 대비 수입보험료 비율)는 12.1%, 보험밀도(국민 1인당 보험료)는 2,785.4달러를 기록하고 있음(Swiss Re 2013). 6) Berlin, J. and J. Wellborn(2008), The Market Maturity Model: Ring Around the World, LIMRA. 7) 시장성숙도 모형은 일반적으로 1~4단계로 구분되는데, 그 결정요소로 주로 상품, 채널, 마케팅 전략, 규제 등 4가지 요소가 있어 이러한 요소를 활용하여 해당 국가의 보험시장 성숙도를 평가하고 있음. 자세한 내용은 Berlin & Wellborn(2008)을 참조하기 바람. 8) 참고로 HHI≧1,800 고집중시장, 1,000≦HHI1,800 집중시장, HHI1,000 경쟁시장임.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

<그림 1> 생명보험과 손해보험의 시장집중도(HHI)추세

자료:보험연구원, <보험동향>, 각 호.

 

 

○이러한 경쟁심화와 더불어 2000년 이후 다양한 보험판매채널이 등장하기 시작함.
- 시장성숙도를 결정하는 요소 중 하나인 채널의 경우 일반적으로 1·2단계에서는 전속채널에 대한 의존도가 높으나, 시장이 성숙하면서 점차 중개사나 독립대리인 등 다양한 채널이 나타나기 시작함.
- 우리나라에서도 2000년 이후 TM/CM 영업, 방카슈랑스/홈슈랑스, 독립대리점(GA),교차모집제도 등이 도입됨.

▒이 중 GA의 성장이 두드러지는데, 보험회사의 GA 채널 활용은 일반적으로 주로 신규시장 개척, 모집조직의 효율성 제고, 채널 다변화 차원에서 고려되고 있음.
○GA 채널은 대면채널로 전속설계사 채널의 주된 대안채널이며, 최근 그 비중이 커지고있음.
○또한, 최근 10년간 GA 채널은 연평균 11.7% 성장하여 2013년 말 기준으로 그 사용인수가 16.1만 명에 이르고 있으며, 이는 교차설계사를 제외한 전체 모집인 수에서
41.6%에 해당함.
- 반면, 생·손보 설계사 수는 2013년 들어 감소하기 시작함.

 

<표  1>  전체  보험모집인   수

연도	생명보험 설계사	손해보험 설계사	GA 사용인	전체 모집인
2004	139,945	65,488	56,500	261,933
2005	124,494	75,728	57,121	257,343
2006	130,140	76,390	67,361	273,891
2007	139,510	71,742	102,190	313,442
2008	148,446	80,352	106,452	335,250
2009	141,067	86,856	113,932	341,855
2010	133,763	83,597	121,411	338,771
2011	141,034	87,893	138,532	367,459
2012	145,933	95,017	145,868	386,818
2013	135,729	90,167	160,870	386,766

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

주: 1) 생·손보 설계사의 표 안 수치는 각 연도(calender year) 4/4분기에 해당하는 설계사 수로 교차설계사는 제외된 것임.

2) 2008년 생·손보 설계사 수와 2009년 GA 사용인 수는 내삽법(interpolation)을 사용한 수치임.

3) GA 사용인 수는 각 연도 내 기준시점이 일정하지 않다는 점에 유의할 필요가 있음.

자료: 보험연구원, IF보험동향』 각호; 금융감독원.

 

○아울러, GA 채널은 GA 간 인수·합병으로 중대형 법인의 형태로 성장하고 있음.
- 사용인 수가 500명 이상인 대형 GA는 2013년에 29개(2010년 19개)에 달하며, 이러한 대형 GA 소속 사용인 수가 전체 사용인 수의 40.0%를 차지함.

▒특히, 최근 들어 일부 보험회사를 중심으로 단순 제휴를 넘어 GA 채널을 자회사하는 등 GA 채널 활용방식이 보다 적극적으로 변하고 있어 이에 대한 검토가 필요한 시점임.
○이에 본고는 자회사 형태의 GA 활용방식을 중심으로 국내외 GA 활용 사례를 검토한후 관련 시사점을 제시함.
○또한, GA 자회사의 실패사례 경험을 바탕으로 이러한 채널전략이 성공을 거두기 위해 보험회사에게 요구되는 사항이 무엇인지를 제시함.

 

 

 

 2. 보험회사의 GA 채널 활용

보험회사의 GA 채널 활용의 주된 목적은 신규시장 진출, 채널 다변화, 채널운영비용절감 등이며, 최근 급속히 대형화되고 있는 GA 채널에 대한 견제 성격도 있음. 또한,보험회사의 GA 채널 활용 유형에는 신규설립, M&A, 기존 조직분사, 단순 지분참여등이 있음.

 

▒본 절에서는 GA 채널 활용의 주된 목적과 유형에 대한 분석을 통하여 보험회사의 GA 채널 활용 현황을 구체적으로 살펴봄.

 

가. GA 채널 활용의 주된 목적
▒보험회사의 GA 채널 활용 목적은 주로 신규시장 개척, 채널 다변화, 채널운영상의 비용 절감이며, 특히 최근 들어 GA가 대형화되면서 이에 대한 견제 성격도 있는 것으로 판단됨.
○이러한 GA 채널 활용의 목적은 보험회사마다 차이는 있겠으나, 궁극적으로 보험회사가 가지고 있는 기존 채널의 단점이나 한계점을 보완하기 위한 것임.
○또한, 보험회사의 전속설계사 조직운영 과정에서 발생하는 고정비용을 절감하는 차원에서도 GA 채널을 활용하는 방법에 대해 관심이 최근 많아지고 있음.
- 실제 전속설계사 조직 운영 시 리쿠르팅, 초기정착 및 교육수당으로 고정비용이 많이 발생함.
○이는 최근 저금리·저성장의 장기화 등 보험영업이 위축되는 환경이 조성되면서 보험회사 차원의 모집조직 내 고정비용을 축소하려는 움직임과 무관하지 않아 보임.
- 이론적으로 기업의 비용구조상 레버리지 효과에 의하여 고정비 비중이 클수록 매출액 변동에 따른 이익의 변동폭이 확대되는 등 경기변동에 대한 충격이 큼.

▒한편, GA 채널 활용 방법 중 하나인 GA 자회사 전략은 GA 채널의 급성장과 관련이 있을수 있으며, 특히 GA 자회사 전략은 경영권 통제가 가능한 장점으로 최근 보험회사들이 많은 관심을 보이고 있음.

 

○2000년대 중반 제도 도입 이후 보험대리점은 지속적으로 성장하고 있는 가운데, 최근보험회사의 비활동 설계사에 대한 해촉 조치와 함께 전속설계사들의 보험대리점으로의 이직 현상이 나타나고 있음.
- 저축성보험에 대한 중도해지 환급률 상향 조정 및 수수료 분급 확대 등의 규제가 전속설계사들의 수입 감소로 이어지면서 GA로 이직하는 경향이 나타남.
- 대형 GA의 경우 이러한 규제에도 불구하고 자체적인 수수료 지급기준을 운영하고 있는 등 수수료 분급 확대 차원의 보험회사 수당체계가 적용되지 않아 전속설계사들이 보험대리점으로 이직할 경우 높은 수수료 체계를 적용받을 수 있음.
- 예를 들어, A 보험회사의 경우 100% 보험계약 유지 가정으로 월 보험료 대비 전속설계사에 335.3~429.3%, GA에는 432.7%에 해당하는 수수료를 지급하고 있음.

○또한, 2014년 1월 카드 3사의 고객정보 유출사고로 발표된 ‘비대면채널 가이드라인’이 보험회사의 TM 영업에 부정적 영향을 미칠 것으로 예상됨에 따라 GA 채널의 비중이 향후에도 더욱 확대될 것으로 전망되고 있음.

▒보험회사의 GA 자회사에 대한 법적 근거는 ｢보험업법｣에 규정되어 있음.
○보험회사는 ｢보험업법｣ 제115조와 ｢보험업법시행령｣ 제59조에서 규정하고 있는 보험대리 업무에 대해서 신고로써 자회사를 소유할 수 있음.
- ｢보험업법｣ 제109조에 따르면 원칙적으로 보험회사는 다른 회사의 의결권있는 발행주식(출자지분 포함) 총 수의 15% 이내에서 해당 주식을 소유할 수 있음.
- 그러나 단서를 통해 제115조의 금융위원회의 승인 또는 신고 시 동 규정이 적용되지 않음을 규정하고 있어 보험회사의 상품판매를 위한 자회사 소유에 대해서는 투자지분상 제약은 없음.

 

나. GA 채널 활용의 유형
▒보험회사의 GA 채널 활용 유형은 다양하게 나타날 수 있는데, 크게 신규설립, M&A, 단순지분참여, 기존 조직분사 등으로 대별됨.
○보험회사가 GA를 신규로 설립하여 자회사화하는 경우가 있는데, 그 주된 이유로 채널22 테마진단다변화 목적과 함께 GA들의 대형화에 따른 보험회사의 수수료 부담 증대가 지적되고있음.
- 이 경우 보험회사가 해당 GA의 지분 대부분을 보유함으로써 수수료 부담을 완화할수 있을 뿐 아니라 보험회사의 영업정책이 잘 반영될 수 있는 경영상 통제력 확보가가능한 장점이 있음.
- 다만, 이 경우 GA의 모집조직을 새로이 구축해야 하므로 그 구축과정에서 설계사 리쿠르팅, 교육 및 관리조직 구축에 따른 초기비용이 많이 발생함.
- 또한, 설계사들의 판매실적도 이 시기에 부진할 수밖에 없어 영업 초기에 누적적으로 결손을 기록할 가능성이 큰 만큼 보험회사는 GA 자회사의 손익분기점(BEP)이되는 투자시기를 명확히 하는 것이 중요함.
- 아울러, GA 자회사의 조속한 정착을 위해 모회사인 보험회사의 판매노하우 등 적극적 지원이 중요함.

○M&A나 단순 지분참여를 통한 GA 자회사 활용 방법은 신규설립이 가지는 초기 실적부진과 발생 가능한 여러 경영상 위험을 피할 수 있는 좋은 방법임.
- 그러나 M&A의 경우 신규설립에 비해 일반적으로 인수자금이 많이 들고, 피인수 GA의 이질적 문화 해소에 비용과 시간이 많이 소요되는 단점이 있음.
- 한편, 단순 지분참여의 경우 해당 GA에 대한 통제력이 약해 단순히 영업망을 확충하는 이상의 의미는 없음.
- 미국 Melife의 경우 2000년에 GenAmerica Financial을 인수하여 부유층 및 전문직 시장을 타깃으로 정하고 주로 연금과 VUL 상품을 위주로 판매함.

○한편, 기존 모집조직을 분사하여 GA를 자회사화하는 방법도 있는데, 이는 전속설계사 채널을 보유한 보험회사가 비용절감 차원의 모집조직 효율화가 주된 목적임.
- 주된 장점으로는 기존 조직의 분사 형태이므로 강한 통제력과 함께 초기 모집조직 구축과정에서의 실적부진 등의 경영상 위험이 크지 않다는 점을 들 수 있음.
- 이 경우 분사된 조직에 대한 보험회사의 통제력 확보가 중요한데, 해당 조직이 비전속화될 경우 모회사인 보험회사의 실적 감소가 예상됨.
- 한편, 영업조직을 분사화하는 과정에서 발생 가능한 불필요한 분쟁이나 비용을 최소화할 필요가 있음.
- 미국에서는 John Hancock(캐나다계 보험사인 Manulife에 2004년 인수됨)이 1999년
전속채널을 Signator Financial Network 판매자회사로 분리하였고,9) 대표적 판매전
문회사10)인 M Financial Group 등과 판매협약을 맺어 운영함.

 

<표 2> GA 채널 촬용 유형별 분석 

유형	내용	국내외 사례 (모회사/자회사 또는 제휴GA)
		국내	해외
직접신규설립	장점: 자회사에 대한 통제력 강하며, 보 험회사의 실적 감소 가능성도 낮음   단점: 초기에 실적부진에 따른 수익성 저 조 가능성 상존	메리츠화재/메리츠금융서비스   라이나생명/라이나금융서비스   미래에셋생명/미래에 셋금융서비스	Minnesota Life(미국)   Prudential(미국)
기존영업조직분사	장점: 초기 안정적 판매실적 가능   단점: 분사화 과정에서 불필요한  비용 발생 가능성   이 경우 분사된 조직에 대한 보험회사의 통제력 확보가 중요	동부화재/ 동부MnS   AIG손보/AIG어드바이저   푸르덴셜생명/ 지브롤터마케팅, 푸르앤파트너스	AXA/AXA Advisors   John Hancock/ JHFN
독립채널M&A	장점: 신규설립에 비해 경영위험  회피 가능   단점: 인수자금이 많이 들고 피인수 GA 의 갈등해소에 많은 비용과 시간 소요	그린손보/ FN스타즈	Metlife/GenAmeri ca Financial   AEGON/Origen (5개 IFA를 M&A, 영국)
단순지분참여	장점: GA 특성 파악 후 적합한 GA 선 별·투자 가능   단점: 보험회사의 약한 통제력	현대라이프/프라임에셋	Aegon, Aviva, Friends Life & Standard Life/Tenet Group   Allianz(영국)
업무제휴	지분관계가 없어 통제력 없음	흥국화재·흥국생명/티시스	AIG, ING 등

주: 1) John Hancock은 Manulife에 인수됨.
2) 푸르덴셜생명의 판매자회사인 지브롤터마케팅과 푸르앤파트너스는 현재 사업을 철수하였음.
3) 그린손보(현 MG손보)는 2013년 청산되며 FN스타즈 지분을 매각하였음.
자료: 안철경·권오경(2010), 독립판매채널의 성장과 생명보험회사의 대응, pp. 63~71, 보험회사 내부자료 재구성.

 

   

9) 2005년 1월 판매자회사 Signator Financial Network의 사명을 John Hancock Financial Network로 변경함. 10) 미국의 대표적인 판매전문회사는 NFP(National Financial Partners)와 M Financial Group이 있음. NFP의 경우 제조사와 소규모 독립판매채널 사이의 매개체 역할을 하였는데, 단순한 멤버쉽을 활용한 네트워크 형태에서 벗어나 적극적으로 소규모 독립판매회사를 직접 인수하는 방식을 채택함. 반면, M Financial Group은 116개 GA가 지분을 소유한 네트워크형 GA임(안철경·권오경 2010).

 

 

..........................................<중략>..................................................

 

 

원문을 첨부하오니 참고바랍니다.

 

KIRI_20140729_10727.pdf

 

 

 

 

 

COMMENT

한마디로 보험회사의 GA자회사 설립과 운영은 일단 우리나라에서는 실패다.

보험사는 GA자회사화를 통해 사업비등의 운영환경을 개선(?)할 수 있을지 모르지만, 실제 필드에서 영업하는 설계사에게는 아무것도 달라진것이 없기 때문이다.

보험사는 보험사이고, GA는 GA일 뿐이다.