프라임에셋 환산배수이해와 분석

[프라임에셋 실전편]

'프라임에셋의 환산배수를 알면 인증지사장 승격이 보인다'

프라임에셋 환산배수의 개념
우리회사의 팀별, 지사별, 본부별 매출 성적 평가는 '환산배수'라는 계수를 통해 하나의 통합매출로 재산출된다.
자동차, 손보장기, 생보등의 각기 다른 특성을 가진 상품군에 대해 공통된 평가지표가 필요하며 이를 표현하기 위한 계수가 환산배수이다. 여기에 거수보험료(매출)를 곱한 것을 환산실적이라고 한다.
(보험사에서 수수료를 계산하기 위해 쓰이는 환산율, 환산성적, 수정율, 수정p등과는 무관함)

환산배수가 왜 필요하고 각각 다른 배수를 적용할까
보험사와는 다르게 GA는 다수의 보험사를 취급하고 성격이 다른 다수의 보험상품을 판매한다.
손해보험사의 자동차보험, 일반보험, 장기보험, 저축보험과 생명보험사의 종신보험, 변액보험, 연금보험등등
이중 모두가 한가지 상품군만을 판매한다면 매출에 따른 승격규정이 심플해지겠지만 영업조직내 상품별 매출 분포도는 모두 다양하고 이 다양한 판매상품군별 매출을 간단하게 비교하기 위해 만든 것이 환산배수이다.
장기보험의 환산배수는 9, 18, 27배수로 구분하는대 이는 회사의 전략적 선택에 따라 분기별 또는 월별로 수정된다.
아래글에서 언급하겠지만 18배수를 적용하는 보험사보다는 27배수의 보험사 상품의 판매비율을 높이는 것이 지사장, 본부장에게는 더 높은 환산실적을 만들 수 있으므로 회사는 특정 보험사의 매출증가효과를 위해 이 비율을 수정하기도 한다.

상품군별 환산실적 계산
장기보험 : 거수보험료 x 환산배수(9, 18, 27)
자동차보험 : 거수보험료 x 30%
일반보험 : 거수보험료 x 20%

9, 18, 27을 이해하자
매월초 팜스에 공지되는 수수료테이블 자료를 보면 9, 18, 27 이라는 환산배수를 볼 수 있을 것이다.
이들이 의미하는 것은 무엇이고 어떻게 활용해야 하는지 알아보도록 하자.

환산실적 = 보험료 x 환산배수(9, 18, 27) = 1억이상(인증지사장)

위의 식에서 알 수 있듯이 보험료가 동일하다면 곱하여지는 환산배수(9, 18, 27)에 따라 환산실적이 달라지게 된다.
수식을 바꾸어 환산실적 1억을 달성하기 위한 환산배수별 필요 보험료(매출)을 산출해 보자

필요매출 = 1억(인증지사장 조건) / 환산배수(9, 18, 27)
① 필요매출(9배수) = 1억 / 9 = 1,111만원
② 필요매출(18배수) = 1억 / 18 = 556만원
③ 필요매출(27배수) = 1억 / 27 = 370만원

회사는 매월초 보험사별, 상품군별 환산배수를 공지한다.
대부분 적용되는 환산배수는 18배수를 기본으로 하고, 특정보험사에 대해 27배수 인정(변동) 또는 상품군에 대해 9배수로 평가한다.
가령 A와 B가 동일한 매출을 보이고 있는 미인증(일반) 지사이며 판매한 보험사가 다르다고 가정해보자(자동차, 일반보험 매출은 없음) A는 18배수 보험사 상품을, B는 27배수 보험사 상품을 각각 400만원씩 판매했을때, 이들은 동일한 매출을 달성했음에도 불구하고 승격은 달라질 것이다.

① A : 400만원 x 18 = 7,200만원 (인증지사조건 미달성)
② B : 400만원 x 27 = 10,800만원 ( 인증지사조건 달성)

물론 매출평가는 분기평가이며 평가기간(3개월)동안 환산실적 1억이상의 평균실적을 유지해야 한다.
환산배수는 이처럼 인증지사장 또는 본부장 프로모션에 결정적인 인자로 작용하기도 한다.

인증지사와 미인증지사의 다른점은 수수료 지급율의 차이와 복리후생의 차이다.
먼저 수수료지급율이 규정 86% / 조정 89% 까지 가능해지며 지급율의 상승을 통해 지사운영의 사업비 부담을 줄이거나 신규조직 유치를 위한 재투자의 재원으로 활용할 수도 있을 것이다.

환산배수의 활용과 주의점
환산배수에 대해 민감한 시기는 프로모션을 앞두고 있는 시점이 될 것이다.
1분기 합산 환산실적이 3억 이상이면 인증지사장으로 프로모션한다. 포인트는 합산실적이라는 것이다.
첫째달 환산실적이 7천이고 두째달 환산실적이 8천이라고 한다면 마지막달에는 1억 5천의 환산실적이 필요하다.
1억 5천을 모두 18배수 봏머사의 상품으로 판매한다면 장기보험으로 833만원의 매출이 필요하며 27배수 상품으로는 556만원의 매출이 필요하다.
지사내 팀원들의 상품판매 선택권을 해치지 않는 범위에서 활용한다면 프로모션 기회는 더 가까워 질 것이다.

마지막으로 주의할 것이 있다.
계약실효 / 해지건(환수기간동안)에 대해서는 마이너스 환산이 적용된다는 점이다.
또한 환산배수가 높은 상품이라고하여 수수료가 더 지급되는 것은 아니다. 어디까지나 평가를 위한 지표계수가 환산배수이므로 관리자의 OR차액에는 영향을 끼치지 않는다. 즉, 매출이 늘어나야만 관리자의 OR차액분도 증가한다는 점을 유의하자.