프라임에셋의 본부장과 지사장의 관계분석

[프라임에셋 실전편]
프라임에셋의 본부장과 지사장의 관계분석편

프라임에셋에서 본부장의 의미와 역할은 무엇일까?
보험영업조직이라는 특성상 일인이 관리할 수 있는 인원이 제한되어 있으므로 지사장은 소속FC의 영업관리를 담당하고, 성향이 다른 각각의 지사에 대한 관리는 영업본부장이 담당한다.

영업조직을 관리한다는 것이 보험사의 지점장이 해당 소속 매니저를 관리하는 것과 비슷한 개념으로 보여지기도 하지만 보험사의 지점장과 프라임에셋의 본부장과는 분명한 차이점이 있다.

먼저 보험회사 지점장의 조직관리 패턴을 살펴보자
ㅇ 지점내의 모든 구성원이 같은 회사의 상품을 판매한다.
ㅇ 팀장/매니저의 인사승격에 직접적인 관여를 한다.
ㅇ 한 지넘내의 영업실적에 책임을 져야하므로 매니저와 매니저를 모아놓고 건설적인 영업성과를 얻기위한 미팅을하고 또 미팅을 한다. 실적이 나올때까지 미팅을 한다.(갈군다)
ㅇ 회사 시스템적으로 지점장과 매니저는 상-하관계이므로 일방적인 의사전달이 용이하여 사내시스템에 의한 조직(매니저)관리에 도움이 된다.
ㅇ 지점장은 지속적인 리쿠르팅 활동을 하는가? (매니저가 관리하는 FC를 직접 리쿠르팅을 할까?)
매니저가 4~5명이라면 어느 매니저는 제2의 지점장이 되기위해 실적과 FC인원 보충을 위해 매진하겠으나 지점 실적만 어느정도 나온다면 지점장 입장에서는 각각의 매니저만 관리하는 것이 시간상 효율적일 수 있다.

프라임에셋 본부장의 영업조직 관리패턴
ㅇ 지사별 보험사출신(태생)이 다르다.
    (A지사는 생명보험, B지사는 손해보험, C지사는 자동차보험..)
ㅇ 지사별로 주력 판매하는 보험사와 상품이 또한 다르다.
    따라서 본부장은 생명보험, 손해보험 영업조직의 생리구조를 파악하고 지사색깔에 맞게 적용해야한다.
ㅇ 팀장이 일반지사장으로, 일반지사장이 인증지사장으로 승격하는 과정에 있어 서포트는 할 수 있으나 인사승격에 직접적인 관여는 할 수 없다. 규정을 맞추었다면 모본부장의 동의없이 승격하게 된다.
ㅇ 지사장은 프라임에셋의 단위 영업조직의 '장'이다.
    지사장은 본부장과 수직적 관계가 아니라 수평적 관계에 있는 것이다. 원수사의 상-하 명령하달식의 실적에 대한 압박보다는 '기다림'과 '동반성장'을 우선한다. 조직운영의 제1의 책임자가 지사장이기 때문이다.
ㅇ 가장 많은 시간... 열심히 일해야하는 직책이 본부장이다. 지사가 성장하여 본부로 독립하면 하부조직으로부터으 수수료 차액이 없어지므로 본부장은 1차, 2차, 3차... 본부내 지사를 만드는 동시에 관리를 병행해야한다.

그렇다면 본부장과 지사장은 어떤 관계구조를 형성하고 있을까?
본부장과 지사장의 관계를 생명보험사의 일부 매니저와 팀장의 관계로 해석해서는 안된다.

팀장이 매니저 프로모션을 위해 실적과 인원조건을 맞추었는데 모매니저 입장에서는 팀장의 매출이 빠지면 본인이 힘들어져 매니저 승격을 음성적으로 반대하는... 등등..

지사의 매출이 성장할수록 본부장에게는 '득'이된다..

규정테이블기준으로 예시함.(수수료테이블은 규정과 조정이 있음)

본부장(93%)과 일반지사장(83%) 수수료 차액은 10%
일반지사장이 성장하여 인증지사장(86%)으로 승격시 차액은 93-86 = 7%

수수료 차액에 대한 비율은 10% → 7% 로 3%가 차감되지만..
일반지사장 기준실적(600만원 미만) - 약 300만원으로 가정하자.    [일반지사장 : 매출조건없이 인원만 11명 충족시]
인증지사장 기준실적(600만원 이상) - 약 600만원으로 가정하자.
300만원 매출의 총 커미션의 10% = ??
600만원 매출의 총 커미션의 7% = ??

프라임에셋이 받는 총 커미션을 보험료대비 1,000%라고 가정하면.
① 300만원의 총 커미션 = 300 X 1,000% = 3,000 만원 ///    3,000만원 X 10% = 300만원
② 600만원의 총 커미션 = 600 X 1,000% = 6,000 만원 ///    6,000만원 X 7% = 420만원

결과적으로 수수료지급율 폭은 줄어들지만 총 발생커미션은 증가한다.
또한 지사장은 83% → 86%로 지급율이 상승하여 자연히 수입이 증가하게 된다.

결국, 지사장이 잘 되어야 본부장이 잘된다.